进到家具专卖店的客户，多数都是有着真实的需求。这年头在家具专卖店里看风景的，不能说没有，但肯定是少数。
很多时候，在销售员进行了详细的产品介绍之后，客户仍然会犹豫不决。
客户到底在担心什么呢?
不同的客户，其实有着不同的担心点。有的客户对于他们担心的，会大方地说出来;有的则是缄默;有的是自己观察、判断，以求找到自己认为合适的解决方案。
多数客户都不会痛快地将自己的犹豫点说出来，因为在他们看来，销售员就是一个商业博弈的对象。
通过对大量的销售案例的分析，笔者认为，多数客户犹豫不决，其实只有一两个真正的关键点，有时只是有一个真正重要的关键点。
比如有人会认为价格过高;有人会怕吃亏，怕市场上还有便宜的同类产品，自己没发现;有人对于家具的长期可用性有怀疑;有人对环保性有怀疑;有人对售后有怀疑。
真正的关注点常常只有一个，而一旦突破了这一关键点，往往就能顺利成交。
要想找到这一关键点，需要认真、深入的沟通。有时不经意的一句话，可能就会打开客户的心扉，让客户说了真话。如果你能合理地解决对方的疑惑，交易可能就会迅速成功。
很多时候，消费都是一种冲动性的行为，看上去又十分理性。销售员如果能迅速找出消费者的存疑点，销售其实就可以变得简单。（来源：家具销售商）
